第八章 第八节 把阿里巴巴用到极致 ——工业品付费平台的网络营销成功案例

欢迎大家收听《快速见效的企业网络营销方法：B2B 大宗B2C》一书的音频版，作者张进，播音：宋奕隆，由博瑞森公司出版。今天给大家分享的是第八章 企业网络营销实战案例 第八节 把阿里巴巴用到极致 ——工业品付费平台的网络营销成功案例。





图8-20是2015年国内最大的工业品B2B信息平台阿里巴巴上，搜索一款电气产品“接线盒”，在首页第一屏的展现结果。值得注意的是，阿里巴巴按品牌分类时，排在第一的就是这家公司品牌“saIPwell/赛普”，第二位是中兴，第三位是飞利浦。在搜索到的产品排序上，排在第一位和第二位的产品图仍然是赛普的产品（产品图上有着与公司网站一样的赛普标志）。如果你接着看这一页的第二屏、第三屏……甚至是第二页、第三页……到处是赛普的产品和标志。可以说，在线下，赛普也许名不见经传，但在线上，特别是阿里巴巴平台上，它绝对是第一品牌，名气超过了正泰电气、飞利浦、公牛、中兴等大品牌。

这些杰作都是上海斯普威尔电气有限公司所为，它隶属于赛普电气集团，是一家新型的销售型公司，全公司有100多名销售人员，其中有60多个专门负责线上业务，公司为这些线上业务员每人开通了阿里巴巴诚信通会员（注：不同于某度竞价广告，某度只允许一个公司开一个广告账户，而阿里巴巴却允许一个公司开多个店铺）。经过专业的店铺经营技巧培训后，每个业务员单兵作战，却相互配合，不断地在阿里巴巴平台上开发新客户。

这些还仅仅是国内市场，针对国际市场，赛普公司也同样开通了十几个阿里巴巴海外版店铺，并投入了相应的广告。国内加国外市场，赛普每年要给阿里巴巴公司贡献上百万的服务费和广告费，难怪能成为阿里平台上电气领域的第一品牌。当然，通过阿里巴巴的营销渠道，赛普公司每年也能斩获上亿元的销售额。

看到这里，有些企业老板会说：“是不是说对于工业品企业，在阿里巴巴做营销一定比搜索引擎上好。”这样理解就错了，因为阿里巴巴的许多业务资源也来自某度等搜索引擎，如我在某度上搜索“ABS防水接线盒”一词，搜索结果首页有6条都是阿里巴巴的信息，如图8-21所示，第一屏的两条信息。



第二条就是阿里巴巴的信息，注意这条信息仍然使用的是赛普产品和标志。也就是说，作为中国第一大B2B信息平台，阿里巴巴能够把大量的某度、360等搜索引擎的资源吸引到自己的平台上。

既然说条条大路通罗马，开展网络营销可以很容易取得线上业务。那是不是说作为一个传统企业，跟他们一样，复制一个庞大的网络营销团队，复制他们的营销平台，就能取得跟他们一样的骄人战绩？不见得。正如我们经常听说一个大的女装淘宝店一年能做几千万甚至上亿的销售额，但仍有许多女装店关门，或者经营得不死不活。问题出在你的线下企业还没有适应线上的游戏规则，即所谓的传统企业转型问题没有得到解决。

我曾经问过赛普公司吴老板一个问题：“假如网上来的新客户需要一个接线盒，你们接不接这个订单，如果接，这单能盈利吗？”他告诉我：“我们肯定接单，也肯定盈利。”而同样的问题，我问过许多传统的工业品企业老板，他们的回答是：“我们肯定不接小单子，接了会亏死的。”这就是区别，其他公司没有一个新型的网络销售团队和服务团队，而赛普有。