第七节 你的行业比它还难做吗——某家注册公司的网络营销

第八章 企业网络营销实战案例

第七节 你的行业比它还难做吗——某家注册公司的网络营销

2013年7月的一天，我的中学同学要给我介绍新客户，一家由律师创办的上海注册公司（为了便于看图，我把他的公司网址先公布一下：www.peiking.com.cn）。以我当时的观念，我并不看好与之长期合作。上海的注册公司竞争非常激烈，大街小巷都是广告，一些面包车上，甚至公共厕所里都贴有注册公司的广告，想注册新公司的创业者并不一定在网上找代理公司。而且我们公司所提供的网络营销服务，要求客户必须每月投入一定的广告费和服务费，这种投入是否能达到客户的预期值呢？

带着这些疑问，我与宋律师进行了第一次会面。他对于上海注册行业的介绍，更加让我觉得没有把握让对方满意。在上海每天有400多家新企业注册，但全上海的注册公司有几万家，新注册的公司大多是小微企业，注册费用也就是几千元，利润也不过每单几百元。在与我联系之前，他也做了一年多的某度竞价广告，要想把注册公司相关的关键词排名在某度首页，他当时所付的广告费是每点击一次20多元，这样的广告费价位比许多做B2B业务的客户都要贵（如包装材料、设备、装修等）。他每月投入5000元的广告费，好的情况下每月能开发出2~3个客户，不好的情况下一个订单也没有。

听完他的介绍，我初步判断他做网络营销不成功的原因在于：手段太过单一，只靠某度竞价广告。如果结合我们公司提供的搜索引擎自然排名和灌水（大量发布免费信息）服务，效果要好很多。但效果是否能达到预期，不好说。于是，我们谈好，先合作三个月，如果、效果令他满意，就长期合作。

为了能让他的网站有自然排名的效果，第一步，改版宋律师公司的官网，把原先由某度公司提供的、很简单的网站改造成有利于自然排名的样式，每一个页面都进行了优化。第二步，优化某度广告，把广告创意、关键词都进行了调整，避免使用价格贵的核心关键词（如注册公司、上海注册公司），尽量使用价格便宜的长尾词（如浦东注册公司、临港注册公司）。第三步，安排专人大量发布免费信息（如在58同城、赶集网上注册免费会员，每天发布信息）。第四步，通过我们掌握的友情链接资源，提高网站首页和重要页面的自然排名。第五步，根据客户的搜索词，每周定制一篇软文来满足客户的需求（如上海注册公司的流程、上海哪个经济园区注册公司优惠多）。第六步，要求宋律师建立起有效的评估机制，就是由专人接待来自网络的咨询，并登记好，用于评估网络营销的效果。

其中，最难做的就是某度竞价广告，客户每月的广告预算仍然是5000元，除去节假日不做，平均到每天的广告费也就200多元。而在网上搜索注册公司相关的搜索量非常大，即便是我们大量使用长尾词，每天刚上线2小时，钱就花光了。我们与客户配合做了一些测试，最终把广告时间定在了18：00到21：00，这个时间段许多同行下班，不做广告了，广告费相对较低；更重要的是同行的恶意点击在这个时间段相对较少，再加上我们有一套对付恶意点击的方法，转化成客户的成功率会高一些。

在为宋律师制定网站自然排名策略上，我们没有选择这个行业最值钱的关键词做排名，如“注册公司”“上海注册公司”。这些词自然排名难度大，没有把握能排到首页上。我们选择了宋律师的优势地区来做自然排名，他的公司是浦东工业园区和临港经济园区的招商引资承包商，在这两个地区注册公司，他能给许多优惠。最终，我们把目标定为“浦东公司注册”“临港注册公司”“周浦注册公司”等排名在某度首页。如图8-14所示，“浦东注册公司”在某度排名首页第一位。



另外，对于客户常遇到的问题，我们在自己的网站上都做了相应的回答，并对这样的回答页面做了优化和推广。如图8-15所示，有人搜索“注册公司优惠政策”，或者如图8-16所示，搜索“注册公司退税”，宋律师的网站都排名在某度第一位。





自然排名最大的好处是，一旦优化和推广成功，不但在某度上会有收获，在其他搜索引擎上也会有收获。如在360公司的好搜上，搜索“浦注册公司”或“注册公司退税”，宋律师的网站同样排名在第一位。

我认为，灌水的作用不亚于某度竞价和自然排名。对于宋律师的网站，我安排专人每天坚持不断地去发布各种免费信息。一些服务类的分类信息平台，如58同城和赶集网，就成了信息发布的重点，在发现个别免费平台有明显效果后，我们甚至还在58同城上做起了付费的广告。

三个月的合作很快就到了，得到了宋律师的肯定，答复是继续合作一年。合作一年后，我们总结了网络营销成果：平均每个月得到10个客户，而每个月的花费是广告费5000元、网络营销外包服务费5000元，共计1万元。这样的投入产出比，在他的预期范围内。我们目前仍在合作，并且扩大到他的律师业务领域。

背景资料：看到这里，也许有的朋友会问：“你说的有问题吧？一个单子才赚几百元，广告费支出就要上千元，这不是赔本的买卖吗？”其实是这样的，市面上的注册公司都不是靠帮别人注册新公司赚钱的，而是注册好后靠接下来的代理记账业务细水长流。一般新成立的公司不可能请专门的会计，都会找注册公司接着做代理记账，每月几百元。另外，各级政府的经济园区对于注册公司将企业注册在自己的园区里，还会有一定的奖励。所以，你会看到，有许多注册公司打着0元注册的广告。

总结：在与我们合作之前，他们每个月投入5000元某度竞价广告费，由于没有人打理，广告创意、关键词都是由某度客服来定的（据说，一个某度客服要管理上百家企业的广告账户，每天平摊到一个客户的时间只有几分钟，做不了有效的优化），加上无效的和恶意的点击比较多，自然效果不好，所以平均到每个月只能获得2个客户。同样还是5000元的广告投入，由于有专人从某度广告的每个细节优化，自然效果会翻倍，合作以后平均每个月获得4个客户。每月平均10个客户中，剩下来的6个就被自然排名和灌水带来的效果瓜分了。

图8-17和图8-18是宋律师网站在2013年11月（我们刚开始合作）与2015年7月近30天的访问数据对比，能明显看出，经过两年的不懈努力，网站的整体访问量和自然排名访问量都有很大的增长。


图8-17 2013年11月网站流量来源组成



正如许多人都认为现在的淘宝店不好开了一样，现在的企业网络营销确实不好做了，都需要专业人才精细化运作、维护，别指望只要花钱就能有效果。有了正确的观念和方法，加上专业的网络营销人员，你就敢炭中取栗，照样把生意做得风生水起。

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