第六章 大宗B2C和B2B企业的整合网络营销
第五节 黏性营销来助攻：微信+QQ+……
对于个人消费品或服务，如手机、手游，每一个用计算机和手机上网的个人都有可能是潜在的客户，所以不管是线上营销还是线下营销，都可以采取广而告之的营销策略。所采用的手段如电视广告、电梯广告、网络视频、微信插播广告等。但对于B2B和大宗B2C业务，向陌生的个人群发广告，收获不大，如果能向已知的潜在客户群推送广告与活动，效果还是不错的。这正是市场部培养客户的重要手段：黏性营销。拿什么来黏？QQ、微信、邮件，甚至还有过时的短信。
我们把网络营销比喻成军事行动，黏性营销的特点也很像一个兵种：导弹部队。陆军作战，可以在一个未知地带搜索目标作战，但导弹部队不行，必须先锁定目标，然后精确打击。所以对于未知市场的未知客户，黏性营销派不上用场，这几年不少企业都在这方面做了尝试，无功而返，但对于已知的潜在客户，甚至是老客户，我们明确知道对方的QQ、微信等线上沟通方式，采用黏性营销效果最好。
哪些工具可用于黏性营销？广义上讲，只要是个人沟通工具都可用于黏性营销，笔者20年前第一次创业时，没有业务时就会给那些曾经认识的、可能有业务的领导打电话问候，偶尔也会有业务在这种电话问候中碰巧开始合作了，那时的黏性营销也只能用上门拜访、邮件、电话、传真。今天，首选的黏性营销工具就是微信和QQ，与之相似的还有旺旺、YY、SKYPER甚至短信，以及其他我们没有使用过的在线聊天工具。
黏性营销的客户来源：一是线下接触到的客户；二是线上营销到的客户；三是通过买数据买回来的客户清单。
客户由谁来负责黏？优质客户，自然是由熟练的业务员服务，越是金额大的项目，业务员黏得越劳，但他们没有网络营销人员熟悉这些黏性工具的使用，需要对业务员进行一定的黏性营销技能培训，提高他们的黏合度。小微客户，虽然也由业务员提供服务，但有可能业务员精力有限，有时会怠慢这些小客户，就需要其他部门（市场部或者售后部）利用微信或QQ助攻，协助业务员做好小微客户的服务。潜在客户，该类客户目前没有订单，但以后可能会有，由市场部利用各种网络工具保持一定的联系，遇到线上或者线下举办活动，也邀请他们的参与，精心培养。这部分人今后有的会成为忠实的客户，有的会将其他客户引荐过来，因为他们经过长时间培养，已经非常了解我们的产品。
如何做黏性营销？我们最讨厌的是那种一拿到你的微信，就恨不得天天发广告给你的业务员，他们的结局就是很快被删除。会做黏性营销的业务员总是替客户着想，不急于发广告，只是在微信名上注明自己是干什么的就行，发的都是客户关心的事或者善意的提醒，比如“今天有台风，记得关门窗；注意明天交警开始大检查运动，千万不要违章；最近石油要涨价了，会导致塑料原料上涨，建议在未涨之前多备些料……”看到这些温馨的提醒，对方明明知道你想做他的生意，尽管他目前没有生意让你做，但对于你的善意不会拒绝，也绝不会把你拉进黑名单。
我在2017年7月利用公司微信公众号发布的一条微信可供大家参考。我的两家上海客户网站遭到了违反广告法的举报，更过分的是其中一个客户所在的园区里多家企业网站都遭到举报，当我意识到近期有职业的举报人在大量举报企业网站，就写了一篇微信《警报！！！当心你的网站用词不当被罚20万》发到朋友圈，也一一发给老客户和潜在客户，这篇微信的阅读量比平时的微信高出一倍，那几天平时不太打交道的企业老板纷纷打电话咨询，其中就有打算跟我们合作的客户。
采用微信群和QQ群进行营销是比较有争议的策略，大家最担心的是在群里交流，万一有人说你的坏话，如何处置？万一混进来一个同行把老客户拉走了怎么办？正因为考虑到这点，很少有企业把客户组织在一个群里。把正在合作的客户和老客户组织在一起，确实有许多弊端，但将潜在的客户、还未合作的客户放在一起进行交流，利大于弊。有关群营销的探索，我在第八章第十一节做了详尽的描述。
对于正在合作的老客户，比较适合业务员使用个人的微信和QQ展开营销工作，相比电话和短信，微信和QQ交流的信息更广，更不容易打扰客户，是黏性营销的利器。
作为一名工业品营销研究院的网络营销讲师，在和其他老师一起上公开课时，我也能听听其他老师的营销观点，特别是做大客户营销的某些老师认为，“总在客户面前晃动”“总能让客户在第一时间想到你”是一名合格营销人员的基本素质，这些黏性营销工具（微信+QQ+……）正是营销人员的武器标配。
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