第二节 关键词的全面收集与综合应用

第六章 大宗B2C和B2B企业的整合网络营销

第二节 关键词的全面收集与综合应用

我们在讲搜索推广时，讲到过如何在搜索推广里收集关键词，但那只是一种收集方法，本节将全面系统地讲解如何收集并应用关键词。

排名第一的收集关键词渠道是客户。一家准备开始做网络推广的企业，真正获取有价值的关键词不是来自网络，而是来自线下的客户，毕竟在网络上挖掘的客户都需要通过输入搜索词来寻找供应商。不管他是在搜索引擎上还是在第三方平台上，使用的搜索词就是平时用惯了的行业术语甚至是地方俚语，远在千里之外的我们不一定知道他们的语言习惯，所以最好收集关键词方法就是找之前的老客户帮忙，让他们提供一些信息。举例来说，现在大多数人开的都是自动挡轿车，在广东被称为自动波轿车，自动挡所使用的自动变速箱在广东叫自动波箱，简称波箱，而自动变速箱在严谨的技术领域又被称为自动变速器。如果你是一家轿车变速箱的批发商，你可以请教一下全国各地的老客户，问他们如何叫自动变速箱，也许还能挖掘出意想不到的关键词。

收集关键词排名第二的渠道是公司业务员，他们长年和客户打交道，耳濡目染，最有资格告诉你各地区和各行业关键词的使用习惯，甚至他们已经被同化了，嘴里早就挂着各种关键词的俚语和术语。相对于客户，他们更有义务为网络营销部门提供尽可能多的关键词，因为网络营销的好坏跟他们的业绩相关。

排名第三的渠道就是前面讲过的某度统计里的搜索词，这里面最优质的搜索词就是能对应上咨询客户的搜索词，其次是有效访问的搜索词（所谓有效访问就是该访客认真地看过着陆页面，甚至连续看了好几页，特别看了联系方式页面）。这些搜索词也代表了客户的真实意图，所以是非常优质的关键词。

排名第四的渠道才是搜索推广后台推荐的关键词。以某度为例，某度是根据30天内日均搜索量进行推荐的，相对于第三个收集渠道里面会含水分，因为恶意点击、无效点击和相似但不相关的关键词也会包含在其中。优势在于，在某度提供的推荐清单中，我们也可以同步收集否定词，把不相关的关键词从一开始就设置成否定词，可以让我们节省不少广告费。

图6-10是让某度的【关键词规划师】推荐与“3D打印机”相关的关键词，按整体日均搜索量由高到低排序，排名靠前的无效关键词居多，如打印机（可精确否定“打印机”）、3D图库（可否定“图”）、3d立体画（可否定“画”）、打印机价格（可精确否定“打印机价格”）、3d打印人像（可否定“人像”）、3d画、3d立体画（可否定“画”）、3d打印笔（可否定“笔”）、3d木门（可否定“门”“木”，因为3D打印机打不了木材）、UV打印机（可精确否定“UV打印机”）、3d壁纸（可否定“纸”）、3d电视（可否定“电视”）。



排名在前的可用关键词，只有3d打印材料（一般卖3d打印机的都卖耗材）、3d打印（虽然搜索该关键词的人可能只是寻找3d打印的服务商，但他们也是未来的潜在客户）、3d打印机、3d打印机多少钱一台、3d打印服务。

排名第五的渠道就是各搜索引擎（包括第三方平台内部的搜索引擎）搜索框的提示词，以及搜索结果底部的相关搜索。与第四个渠道相比，取材更广泛，360、搜狗、阿里巴巴等，只要这些平台有足够的大数据。但也要注意，这里面的水分可能比第四个渠道还大，因为有些人利用点击软件干预提示词，需要人工识别，剔除不可能的关键词，如“××黑店”“××有用吗”等。

排名第六的渠道就是成熟的网络竞争对手。如果某些竞争对手比我们早几年做了网络营销，已经使用了某度搜索推广、优化过网站并大量发布过免费信息，那么去看看他的搜索广告使用的关键词；打开主要页面在源代码里看看他们头部优化过的关键词；搜索他们公司名或者是品牌名，就会列出N多条他们的灌水信息，看看这些灌水标题使用的关键词……借用对手的关键词可以大大缩短你的收集工作时间。

通过上述渠道收集到的关键词，只是今后使用的一部分，需要在推广期间不断从所示渠道继续增加，如果还能借助添力战法的一个小工具——关键词逻辑表，就能快速产生更多的关键词。所谓关键词逻辑表，就是将已经获取到的关键词按不同属性拆分成更短的词，通过举一反三、交叉组合，产生出更多关键词的方法。
我们还是拿3D打印机行业举例，表6-11是某3D打印机经销商近期咨询过的搜索词：3D打印企业、HP3d打印机报价、重庆金属3d打印机、3D打印金属模具、大连3D人像打印机、德国eos 3D打印机、3D打印机耗材、3d打印公司有哪些、Dimension3D打印机全国代理有哪些、3d打印机哪个品牌好。

我们将这些关键词拆分到添力公司独创的关键词逻辑表里，如表6-11所示，每列的标题可根据不同企业进行调整。




这是最初的逻辑表，而最终的逻辑表要求每列不允许有重复项，需要将每列的重复项合并。再结合举一反三的原则，我们填写每列必然会出现的同类词，比如产地一列，肯定有中国产的3D打印机，所以我们填国产，还有几个知名的3D打印机产地国：美国、英国、日本等。每列允许有同义词，英文名和中文名可以并存。如表6-12所示，只有少量关键词的逻辑表。




关键词逻辑表的应用：每一列的词语都有可能与其他一列或者多列的词语组成关键词，只要与客观情况相符，连起来通顺，甚至前后列顺序颠倒，都有可能组成新的关键词。所以上面这个逻辑表虽然只有10行10列，但可产生的关键词数量已经非常大了。有心的读者在应用该表时，还可以在长期的累积过程中进行微调，将重要的关键词放上面，不重要的往下放。由于受篇幅所限，这个逻辑表还少了一些列，如前缀（主要由修饰词组成：最大、最好、高端、低价等）。借助逻辑表，不管是为搜索推广增加关键词，还是写网页的标题或灌水信息的标题，都随手拈来，而且读起来还很顺口，关键词如德国3D打印机、光固化3D打印机、食品3D打印机、3D打印机厂家，标题如美国进口HP3D打印机北京代理商有哪些、工业3D打印机报价表、国产塑料熔融3D打印机哪个品牌好……

如果把关键词比喻成网络营销的弹药，新的关键词收集后，就需要向各个网络营销平台输送弹药。我们在第三章“关键词和否定词的应用”里，把客户在网上查找资料的行为，分为六个阶段：认知期、学习期、借鉴期、对比期、确认期、合作期。为了节约广告费，搜索推广重点只针对这三个阶段推广关键词：学习期、借鉴期和对比期，而将其他阶段的关键词否定了。这是因为搜索推广是网络营销的重型火炮，它打的是大型目标，需要关键词的炮弹（与“价格”“厂家”“对比”相关的关键词）。

而对于认知期、合作期（也有可能是与同行正在合作）的客户，则需要关键词的枪弹（与“为什么”“什么是”相关的关键词），使用网站自然排名和灌水手段，命中的是需要长期培养的客户。仍以3D打印行业为例，认知期和合作期的关键词非常多，如什么是3D打印机、3D打印店市场前景、3D打印机原理、能打玻璃的3D打印机、3D打印机能打什么材料、3D打印机维修、3D打印机耗材、二手3D打印机、3D打印机故障等。这些客户虽然暂时没有购买设备的打算，但他们与3D打印行业有密切关系，通过一系列的网络营销工作，就能长期维护这些客户，并不断地固化他们对我们品牌的印象。这一系列的网络营销工作包括：
①每天在某度知道栏目关注这些关键词，积极回答相关问题，虽然无法放置广告，但可以在某度知道账号上表明自己的公司或者品牌，让人一看就明白你是做什么的。
②对于经常有人查阅的资料，可以编写成原创的内容，如金属3D打印机工作原理，放在企业网站上，做好优化和推广。当有人搜索这类关键词，能在搜索引擎的首页看到企业网站的信息。
③对于更前沿的知识点，不但编写成网站内容，还可以放在网络的各种文库，虽然不能做广告，但可以引导潜在客户的观念，有利于企业利益。
④在B2B信息平台上、博客上发布免费信息，将这类关键词含在其中，一方面可以吸引平台上的流量资源，另一方面这些免费信息的自然排名也能将某度上的流量引入企业网站。

另外，对于重要阶段的关键词，在使用上也讲究轻重武器的配合，现代陆军作战，先是坦克开路，再是机枪压制，最后是步兵冲锋，做网络营销也一样。先是将搜集到的关键词投放在搜索引擎广告上，这是坦克开路；等做了一阵广告后，把有效的搜索词整理出来，作为优质关键词放在企业网站上做自然排名，这叫机枪压制；等企业网站相应文章已经被某度收录，这些关键词有了一定的排名，再将此文章在各大第三方平台上大量灌水，这叫步兵冲锋。

在接下来的章节里，我们将细讲这种多营销平台的配合，并制定出有效的组合拳套路。

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