第三节 人靠衣装马靠鞍——网站内容重要
在老板们的印象中，能开发新市场的都是擅长与人交往的销售人员，而那些擅长技术知识，不擅应酬的技术人员，从来没有人指望他们能够开发出新客户。但随着网络营销技术的应用越来越普遍，人们会惊讶地发现，这些“书呆子”（不是贬低，我本人也是其中之一）才是网络营销的主宰，这个时代是他们该登上销售舞台的时候了，因为只有他们懂得收集什么样的信息，在网上发表什么样的原创文章，如何在网上专业地、面对面地回答客户的咨询。
小李是一家装修公司的设计师，工作两年后，有幸与其他三名业务员一起打理老板投资的搜房网论坛（价格不菲，一年要18万的会员费），三个月后，他接单量是其他三个业务员的总和，这让大家都大跌眼镜，因为平时小李话都讲不清，在网上他却成了一名销售高手。
在传统销售模式中，与客户第一时间接触的人员是满世界跑的业务员，他们的言谈举止决定着客户是否愿意与公司合作，大多数情况下，客户在同一时间只能与你单方洽谈。但在网络销售模式中，客户与供应商的第一次约会只是在虚拟的网络上，可能只是一篇客户感兴趣的文章和搜索结果（需要严谨、专业的文字功底），或者是QQ聊天（需要较快的打字速度和专业的知识），再就是电话沟通（需要诚恳的解答和专业的知识）就能促成进一步的沟通与合作。与传统销售不同，客户大多数情况下是在和几个潜在的供应商同时交流，机会稍纵即逝，也许只是一个笔误就会让客户决定选择其它供应商继续洽谈，所以专业知识起着很重要的作用。上面说提到的设计师小李尽管不擅言谈，但长期制作装修设计图练就他快速的画图和打字技能，与客户在论坛上交流时，他总是能图文并茂地解答客户的各种装修问题，令客户非常满意，单子自然就源源不断。
我在第一家吸塑包装厂任厂长时，偶尔也会和同行们在一起聚餐，那些从业务员起家的私营老板总是对我说：张厂长，你也要学会抽烟，喝酒，不然怎么和客户应酬？过了一年，我网络上的业务就已经接不过来了，当我经常把一些不合适的单子介绍给这些老板做时，他们的感觉很惊奇，因为他们也在做网络推广，每年也要给某度掏不少钱，为什么不如我的效果好。我当然最清楚，因为2004年我开始接触吸塑工艺时，市面上连本这方面的专业书都没有，我在做网站推广的同时，也报着做学问的态度，一点一点地把吸塑行业的专业术语定义、英汉对照表、常见问题和解决方案等专业性很强的知识搬到了网站上。从网站的访问统计数据来看，对于吸塑专业知识的搜索量比那些搜索“吸塑厂”的量还要大，业务自然也就多起来，因为从网络上感觉我们比其他吸塑厂更专业一些，但实际上我们只是个很小的吸塑厂而已。
我任职的第二家吸塑厂在行业内算是家大型企业，主要客户就是宝洁公司，为了能应对宝洁公司严格的验厂要求，老板安排我做管理者代表，全面负责企业的标准化管理 ，于是积累了不少内部管理文件（ISO9001认证，QS认证，企业管理制度，员工培训内容，各种检验报告）。擅长做网络营销的我，看到这些标准化文件的价值，于是把它们也放到网站上。不出我所料，过了半年，另一家世界500强的企业就通过网络找到了我们。 当与他们的采购洽谈及相互认识的过程时，他们说：我们每天最繁重的工作就是处理大量合格供应商的资料(什么资质认证，原材料检验报告，工厂验厂标准等)，我们在网上寻找吸塑制品供应商时，发现你们家的资料最全，确实体现了你们的管理水平和生产规模，你们在网上的各种文件也省了我们许多做表格、写报告的时间，所以我们第一个就选择了你们公司。
看到这，读者们应当理解为什么我要说：最好的网络营销高手是在企业内部。外部的网络营销专家不管技术水平多么高，也只是网络技术水平，大多跟企业的专业技术不相干，指望他们在当今日益竞争激烈的网络营销市场上战胜对手，那真是巧妇难做无米之炊。
那么企业内部都有哪些有价值的资料可以放在网上呢？
产品信息：更专业，更详细。有一个采购商在对比两家公司产品参数时，信息基本都相同，只不过一家在减压阀这一栏注明了是德国原装进口，就选择了这一家，其实另一家很冤，因为他们所卖的产品一模一样，成功者就是多了几个字。
工厂信息：真实而全面，符合ISO体系的要求。就像你带着客户去现场参观一样，采购员也省去了到你们现场拍照和调查的时间。
设备信息：扬长避短，体现设备优势。
工艺信息：体现管理水平和技术水平。
行业基本知识：专业术语、名词解释、英汉对照表等。
技术问题与解答：客户在使用产品或服务时，遇到的问题和解决方案。
资质荣誉证书：信任企业的依据。
各种质量体系认证：ISO9001，ISO14000，QS等。只有通过这些认证才能接触到更大的客户。
企业文化信息：公司的文娱活动、衣食住行、对外交流，这些体现了公司的整体实力和精神面貌。
检验凭证：熟悉验厂的人都知道，看一家企业质量管理是否良好，主要是看各种检验报告：原材料检验、过程检验、入库检、第三方检验报告等。将真实的数据放在网上，会让客户确信质量的保障。
总之，在不泄露公司核心机密的情况下，把尽可能多的文字和图片放在网上，都是有价值的。至少会满足网站推广的需求：要有新的、原创的内容经常发布到网站上。