第三节 用多个网站保护业务
几家吸塑包装厂的网络营销
如果你在某度上搜索“上海吸塑厂”一词，在首页上至少有5个网站都是我写的。这要来源于我当初的一个网络推广试验。
用多个网站多接业务：前面已经提到过，我刚来上海时，管理一家叫泰瑞的内部包装厂（www.hypak.com.cn）。为了拓展对外业务，我写了网站并进行了优化和推广，在短时间内就取得了不错的业务效果。但美中不足的是，行业关键词很多（吸塑、泡壳、泡罩、吸塑厂、托盘、吸塑盒、吸塑包装、透明塑料壳等），只用一个网站不能把所有重要的关键词都能排名在前，于是我又注册了几个网站，都是以行业的关键词拼音为域名：www.xisuwang.com, www.xisumo.cn,www.xisu123.cn, www.paoke.net, www.xisubaozhuang.cn,www.xisuchang.com.cn。当然，注册这些网站还有一个私心，就是认定这些域名将来都是稀缺资源,就像房地产一样，把这些网站留着都会升值。事实正是如此，早期的这些域名推广起来要容易得多，而新注册的域名做优化和推广的代价非常大（这也是各大搜索引擎为了抑制网站优化而产生的潜规则，即刚注册好的网站，必须经过较长时间，才能有好的排名）其中www.xisuwang.com本打算用来做吸塑行业的门户网站，www.xisumo.cn用来接“吸塑模具”方面的业务，www.xisubaozhuang.cn用来接吸塑包装方面的业务，www.paoke.net也是原本用来主推“泡壳”（吸塑工艺的一种制品）一词……这些网站在半年里陆续写成，到了2006年4月，达到了网络营销效果的顶峰，不管客户搜索什么样的关键词都能找得到我们工厂。当然，我们也专门安排了一名信息员，每天不断地在各大网站上发布免费信息。自然排名和灌水这两项工作使得公司信息在网上无所不在。所以，我当时的感受是业务接不过来，一个电话还没有放下，另一个客户电话又进来了。好多业务做不了，只感叹自己工厂的生产规模太小。随后就将不少业务外发到别的吸塑厂去做，圈内很快就流传着我这的业务做不完的消息，纷纷有老板找我来帮忙介绍些业务。在我做网络营销短短一年里，吸塑厂外部业务由每月0元产值一下子跳跃到每月50万左右，而我们自己工厂的生产能力只有一半。
用多个网站保护业务：虽然泰瑞拥有多个网站，每天的业务询单确实多了，但总是接不到大单，我站在客户的角度在网上搜索，发现问题就在于一些大型吸塑厂的网站总在我们左右，客户在访问我们网站时，也会看到他们的网站，如果一比较，自然就不会与我们联系业务了。可不可以把已经排名在前的网站卖给比我们实力还小的企业（这些小企业业务都不饱和，对于网络业务抓得紧，而大型企业往往都不缺少业务，对网络营销不够重视），让他们排在我们左右，这样就会让大业务更容易流向自己公司。而且那时，几个外发的吸塑厂老板已经要求我帮他们写网站了。于是，我选择了几家跟我们业务互补的公司，卖掉了以上几个网站，并教给他们一些简单的发布信息方法。我们这几家公司形成了网络销售同盟，把几个大型吸塑厂网站挤到了第二页（据权威机构统计，搜索结果首页会留住80%的客户）。一旦一个客户打电话要求我们这几家都去谈业务时，我们事先会通好气，根据自己的业务特点，看谁去接更合适，其他工厂就不用白跑路了，而去的那家工厂竞争对手少了许多。这种相互配合还表现在，如果我们自己接到不适合的业务后，也会介绍给别的适合做的工厂。泰瑞接到的最大一单包装业务，就是同盟的吸塑厂介绍的，因为他们不做后期包装业务，也因为我平时也介绍了不少业务给他们。如下图所示，当有客户在某度上搜索“上海吸塑包装厂”时，首页自然排名的10条结果全部是这些联盟企业网站（2011年10月15日搜索结果）：
图6-2 能在首页获得自然排名的网站全部是最早写给泰瑞的网站
2007年2月，因总公司对吸塑厂发展方向认知不同（我是想扩大生产规模，但总公司还是希望以内部包装为主），我辞职了，继任者朱厂长不会网络营销技术，但她看到了网络营销的巨大能量，在认同了我的网络营销观点后，她选择了某度竞价广告继续创造辉煌。
其实做好某度竞价广告也是一门技术，前期要花很多精力研究关键词、投放时间、投放广告的地区……她就每天回到家后和老公一起琢磨，对照白天接到的网络业务咨询结果来调整第二天的关键词和投放地区。由她总结出来的许多经验也值得我们这些专业做网络营销的人去借鉴：
吸塑行业的产品一般都是轻货，长距离运输成本太高，所以我们在做网络推广时，都只会就近投放广告，比如上海的吸塑厂，我们只投放长三角地区。但朱厂长偶然间做成了一笔河北订单后，发现外地订单反而轻松。因为泰瑞长期从事内部的外贸订单，所以擅长与客户通过网络打交道，他们的基本操作流程是：客户QQ或发邮件咨询报价，然后寄样品、付模具费；工厂开模出小样，寄回给客户；客户认可后签合同，付定金；工厂安排生产，生产结束后，将产品装箱后拍成照片；客户收到照片后，付余款，工厂发货。整个过程简单明了，省去了大家到对方工厂的时间。吃到甜头后，她就在全国各地投放广告，甚至还有吸塑厂云集的广东，就连她自己都奇怪地问客户：你们那吸塑很多，为什么一定要我们来生产？得到的回答是：他们不相信本地的生产质量，所以宁可价格高一些，也要选择质量控制好的企业做。
另外，她在选择投放广告时间上也与众不同，避开了早上9：00-12：00时间，而是更多地投放在下午和晚上，因为她认为：早上是大家忙于开会和日常杂事的时间，而下午开始才是采购们挑选新的供应商集中时间，晚上呢是许多外企和外贸公司在接到订单后急于寻找供应商的工作时间。
在选择竞价排名的广告位上，她则是根据每天客户咨询的多少和广告花费，来选择最佳的位置，一般是搜索结果的左侧第四至第六位置，尽量不去做排名前三位，避免更多的恶意点击。
在广告费用支出上，她每个月基本控制在一千到三千之间，这要视工厂的业务是否饱和，生产线上如果满负荷运转，她就把排名向后拉一下，甚至停几天广告；生产线上空下来，她就把排名拉上去，多接些新业务。
白天管理工厂，晚上和老公一起研究某度竞价，确实很辛苦，但与收获的成果相比，还是值得的。她接手工厂的第一年由网络带来的业务达到了300万，第二年达到了420万，第三年在500万左右，第四年她出来自己开工厂了。
朱厂长的成功很大程度要得益于她把网络营销看得很重要，每天要和老公一起至少花三个小时去打理网站和优化某度竞价，一个企业能有两个管理者亲自来打理网络营销事宜（她老公是另一家企业的高管），是很少见的。大多数企业老总宁愿交给下面的业务员或者外包给营销公司；其二，她既是个接网络业务的，也是个优化某度竞价的，这也是其它企业很难做到的，只有这样，才能根据每天的客户信息准确地定位推广方向。第三，其每年3万元的某度竞价广告费也是吸塑行业投入比较多的，因为她很自信，某度竞价后台管理得非常好，所以她才敢全力投广告，她的这3万元相当于一些不好好打理的企业6万元才能得到的效果。第四，吸塑包装行业是一个非常适合做网络营销的行业，因为客户大多都会长期订货，所以开发出几个新客户就会带来每年销售额的增长。别说是3万元的广告费，就是投入10万元的广告费，一年能带来300万的新增业务，也是非常值得的。
在我离开泰瑞后，我写的几个吸塑方面的网站很快就被其它吸塑厂买去开展网上业务。但大多数企业只是拿来作为企业的一个形象网站，除了让我负责保持一定的自然排名外，不再进行其它推广工作。只有一家最早做吸塑包装模具的企业，一直在不断地变化和摸索，也值得大家借鉴。
利久公司的成老板是因为给我们泰瑞加工模具而认识的，他在我的办公室里看到网上业务这么火爆，也邀我帮他们公司写一个，就是这个网站：www.xisumo.cn，想接一些吸塑包装模具加工的业务。但网站建成后三个月，排名上去了，只有零星的业务电话，不太满意。我分析后，对他说：网络上对于吸塑包装模具的需求肯定要远远小于吸塑包装的需求，我建议你另辟蹊径，专门在网上接小批量，高难度的吸塑业务（因为他有加工模具方面的优势），这样不但能挣到模具的钱，也可以挣到吸塑制品的钱。在网上，吸塑厂大多都会拒绝小批量，难度高的活。于是他的网站被我改写，专业做此类业务。不出所料，一年下来，果然他接了几单难度高的业务，利润也比较高。第二年，他增加了针对高难度产品的设备，又要求我把网站全面改成做吸塑制品网站，不再去接模具业务了。第三年，他的业务已经稳定在厚板材吸塑领域（塑料外壳）。之后再次改版，除了专业接厚吸塑以外，还销售成品——冰桶。自他创业起，吸塑业务全部来自于网络，目前已经稳定在每年500多万的销售额。
不断追求的他每年都要跟我见几次面，看看如何扩大网络宣传，在我的建议之下，他除了做自然排名外，还买过网络营销软件，做过某度竞价、阿里巴巴、搜搜竞价和搜狐竞价等。他之所以由一个一年十几万销售额的模具厂发展成现在这样的小有规模的吸塑厂，按他自己的说法就是，什么网络营销手段他都愿意去尝试，把有效果的留下来，没有效果的去除掉，美中不足的是他自己很少打理，也没有安排专人经营。但今年他已经感觉到了压力，许多钱投进去没有效果。最近听取我的建议，开始招网络营销人同来好好打理网上的广告了。