第五节 建立网络分销体系
一家玩具品牌商的成功
特佳蒙公司主要从事儿童玩具的对外出口业务，2008年受金融危机影响，业绩下滑，随开始着手国内市场，作为美国ALEX品牌儿童玩具的中国总代理，头一年在传统渠道开展工作，但成绩平平。2009年想借助网络市场拓展销售渠道，于是找到了我，成了他们公司的网络营销顾问。
分析行业：ALEX品牌玩具是以儿童手工制作、绘画玩具为主，美国公司有专门的设计部，不但开发玩具，也制作后期宣传所使用的视频、精美图片、说明书等，资料非常丰富而且比较完美。这是做网络营销不可多得的素材。另外，儿童玩具行业文化气息很浓，编辑一些早教类的文章放在网上，会吸引许多客户的。第三，玩具行业有多种网络经营渠道：代理、团购、批发、零售，适合在各个渠道开展工作。第四，ALEX玩具还可以作为幼教教具、儿童礼品、儿童文具、DIY礼品，应当考虑用不同的网站在不同的行业领域推广。
制定方案：
1.计划建设多个网站完成不同的职能，在细分的领域展开营销。
2.邀请具有丰富幼教经验的老师撰稿，在公司网站和大型博客、论坛上普及国外先进的育儿理念，宣传ALEX益智类玩具对于儿童智力发育的促进；
3.安排专职网络信息员收集网上收集和发布玩具类信息；
4.建立公司的网上零售店；5.建立起网络分销和批发系统。
人事安排：
1.兼职网络营销顾问一名，负责培训、指导和推广工作；
2.兼职文案一名，撰写产品描述、广告语和幼教方案；
3.全职网络信息员一名，负责收集和发布网络信息；
4.网上客服两名，一天16小时地提供在线业务咨询和零售；
5.兼职美工一名，整理国外图片和视频，制作产品图片、广告图等。
具体实施情况：
1.培训
为了方便今后开展工作，我对于公司全员（从总经理到业务）进行了一次培训，让大家了解网络营销的现状，以及对公司业务的帮助，让其他部门都认识到筹建网络营销团队可以促进实体店的销售，可以在网上扩大品牌宣传，最重要的是可以源源不断地带来分销商和代理商，所以在今后工作中希望各部门最大限度地支持我们的工作。接着，我花了几天时间对于网络营销部门进行了全面的培训，让每一个队员都掌握了发布信息、写博客、在网上解答问题的技巧。
2.建立起五个不同职能的网站
（1）www.alextoy.com.cn ,是公司官网，与美国官网保持一致，它的职能是形象网站，并列出公司销售的产品，并方便客户查找产品。为此，我们专门请程序员设计出了与美国官网相同模版和功能的网站。
（2）www.qizhiwanju.cn 从幼教和启智角度向家长传授育儿知识，道出每个玩具的幼教功能，面向全国的幼教机构。
（3） www.wanjudian.org 是为代理、分销商服务的网站，ALEX品牌的所有宣传和产品资料全部列入其中，方便各地区和各网店使用现成的图片和文字资料。
（4）www.diy-toy.cn着重推荐ALEX的女孩手工，DIY玩具
（5） www.alexgift.com 以儿童礼品、礼物为关键词，面向礼品行业开展业务。
3.在各个网络渠道上进行推广
（1）某度竞价：由于我们重点在做批发，开发分销商和代理商，所以没有像其它行业一样做行业内的热门关键词(玩具、儿童玩具、进口玩具、益智玩具、女孩玩具)，而只是做了些与批发、分销相关的关键词广告（如：玩具货源、玩具代理加盟、玩具批发等），所以一个月的花费并不高，也就1000元左右，但成交的客户确实都是我们想要的。
（2）自然排名：上面我们提到，建立了五个不同的独立网站，每个网站除了主打不同的行业领域，共同主推的关键词是XX货源，XX批发，XXX总经销，目的就是希望在网上寻找儿童玩具货源的客户能找到我们。
（3）免费发布信息，除了在各大B2B信息平台灌水外，我们还在一些招商加盟网上发布信息；除了我们自己的一名全职信息员在大量灌水外，我们还指导一些网络分销商在网上灌水，不但能给他们带来的零售的业务，也可以成倍地扩大alex品牌宣传。
（4）由于ALEX玩具有国外现成的手工制作视频，所以我们尝试了视频营销，就是按照灌水的思路，在所有可以放上视频的地方都放上了ALEX玩具视频。于是大家会看到一个有趣的现象，当在某度上搜索“女孩手工玩具”时，首页上的十条搜索结果中有九条都是ALEX产品，其中两条是视频，还有三条不是我们自己发布的信息，而是我们的分销商发布的。这就是为什么ALEX这个品牌在线下不出名，但在线上却是无处不在的原因：除了我们自己，还有许多分销商在灌水，加起来会有几十人在同时工作，这是任何一家公司所无法实现的。
注意上图的网址，来源非常丰富，有零售网站，有视频网站，有B2B平台还有B2C商城，更有某度知道栏目，可见灌水功底之深厚，工作量之巨大。
4.建立网络分销平台，同时开发线上和线下分销商
通过以上推广五个独立网站和大量灌水工作，吸引来许多分销商，有意代销ALEX产品的经营者每天都会有几十个通过各种通讯方式前来咨询，为了交流方便，我们在淘宝开设了商城和分销平台，不同于其它零售的网店，我们将产品名称和货号列在标题里，价格也很固定，就是市场建议零售价（一般网店的价格都会比建议价低很多）。淘宝分销平台是专为网店分销商设立的，可以实现一件代发，并自动地管理付款、收款事宜。一般情况下，大的订单在网上选好货后，买卖双方会按传统方式完成订单——签合同、下订单、付货款、发货、收货，而小的订单大家都乐意在淘宝上完成，货款由支付宝来担保，发货的过程也可以在网上实时监控。特别值得一提的是这种分销体系的形成，大大方便了小网店，他们根本不需要进货，只是做好网上推销工作，当有客户在他店里拍产品时，他也同步在上游的总经销网店里拍产品，由总经销完成发货就可以了。
5.建立客服系统，做好售前和售后服务
淘宝商城规定每天必须有两名客服，从9点到22点在线值班，这两个客服同时也成了ALEX分销商的线上客服，从一开始我们就将分销商业绩与客服的奖金挂钩，所以他们都是主动积极地为线上的分销活动提供服务。一般情况下，客户主要是通过网站上的在线客服工具，聊天工具（旺旺、QQ等），电话进行交流（注意：与其它工业方面的产品不同，大众消费品很少有人通过邮件来沟通的）。事先两名客服都得到了基本的培训，他们能够解答新分销商的基本问题。另外我们也备有电子版的分销商招募书、报价单、品牌介绍、产品说明书等，方便他们及时传给客户，来减少客服压力。由于网店分销商从来不进货，也不了解产品，所以分销商的客户在线上提出的所有问题，他们都转发到我们客服这，客服回答，他们再转给直接客户。可以想象得到，客服每天的工作量不小（在招人时，我们一定要打五笔的，就是为了效率高），尤其到了玩具销售旺季，几十个分销商在线同时提问，一个客服根本不够，需要临时从别的部门抽调人手做客服。值得一提的是，与传统渠道相比，网络渠道在给分销商下发通知时，要快捷得多，只需要用聊天工具对分销商群发信息就可以了，几分钟就可以搞定，这与传统方式——用传真或者电话通知，要快了许多，也省事了许多。除了客服以外，美工也在为分销商提供大量服务：为实体店设计店面布局，为淘宝店提供整套的装修设计和产品细节图。
6.收获
自2009年10月全面开展网上分销以来，公司每天接待的新业务咨询信息由最初的0条发展到现在的30条左右。据2010年统计，由网络成交的线下分销商（开实体店或者是网店的直接进货）进货额达到300多万，批发和团购业务达到的进货额为150万左右，而网上各分销商的零售也实现了180万的销售额。