第八节 从付费广告到口碑营销
一家吸塑设备销售商的营销秘笈
郑老板于2002年成立了自己的公司——上海久罗机电设备有限公司，销售吸塑包装设备。跟许多创业者一样，租一个办公室，单枪匹马地跑业务，每做成一笔生意，就招一名员工，逐步扩大。如果不接触网络营销，他也就这么慢慢做着。
2003年，有一个叫“E大中华”网上贸易平台的业务员跟他联系，希望久罗能成为他们的付费会员，开展网上业务。郑老板当时对于网络还是一抹黑，直接就拒绝了，但那个业务员并没有放弃，称可以让他免费使用一下，看看效果，如果确实能接到业务，再付款（注：其实每一个大型B2B网站都可以免费发布信息，只不过这个业务员掌握了发布免费信息的技巧，在当时竞争不激烈的情况下，有把握让客户接到业务）。郑老板就试着答应了，提供了公司的文字和图片，就再也没有管了。不曾想，仅过了一个月，就有客户通过这个信息平台找上门来，很快成交了，他与“E大中华”的付费合作也就正式开始了（当时很便宜，一年会费也就960元）。
我与郑老板相识也是通过这个B2B平台的信息，那是2004年4月，我在西安正准备赴上海筹办吸塑包装厂，提前在网上收集设备供应商的资料。（注意：异地寻找供应商的需求虽然小，但确实存在，在全面网络营销中，应当考虑这块的市场）。到了上海后我同时与几家设备供应商洽谈，虽然了解到久罗当时只是个小贸易公司，但郑老板很坦诚，而且业务熟悉，在网络销售方面也与我很谈得来，于是把一些小设备订单交给他们公司完成。为表示感谢，他也邀请我作为公司的兼职网络营销顾问。
鉴于他当时还没有相应的人员来打理网上业务，也只是在一个付费B2B平台上做信息发布。我建议他先把企业的独立网站建设起来，做某度竞价广告和阿里巴巴付费会员。他都一一付诸实施，仅过了半年，网上接到业务从每个月成交几万一下上升到十几万。兴奋之余，他问我有没有什么方法再扩大战果。我说：你现在最缺的是人。一名可以打理这些网络付费广告的人员，同时还可以大量发展免费信息。如果人员到位，我有信心销量再提高一倍。于是他招了一名学电脑专业的男孩，人比较聪明，我培训他几天后，就上岗了。在他的打理下，久罗的免费信息可谓铺天盖地。
同时，为了提高询单和成交的转换率，我还建议他尽快完善企业硬件和软件设施：申请公司独有的技术专利，另外还要执行ISO9001标准化管理，开办自己的生产基地…..把这些东西都搬到网站上，自然业务成功率就高了，因为有经验的采购人员都会关注这些软硬件的。 果然不出所料，在2006年，来自网上的销售额已经达到300多万。
但到了2007年，网上新增业务就不太多了，主要是同行也做了某度竞价和阿里巴巴，僧多肉少，业务不但难做，而且费用很高，一年需要20多万元的开销。他也开始为同行的恶意点击而大伤脑筋，有一天竟然被莫名地点去1000多元，找某度去论理，算是退回了一部分钱，但平时的冤枉钱就找不回来了。那几天，他上班的头一件事就是命令网络信息员，把每一个同行的竞价广告都点一遍，我去他办公室时见到此景觉得很好笑，相信某度公司的人会笑得更灿烂。
于是我建议他优化和推广公司的独立网站，扩展网上业务渠道，同时也可以降低竞价费用。由于我当时还在管理工厂，没有多少精力去帮他们推广网站，就介绍了一家专业做优化的公司来完成。由于久罗公司的网站之前就有些优化的基础，所以网站很快就排名靠前，超过了其它同行，他们再根据自然排名的情况，来减少某度竞价广告费用。这样，在2008年他们的网络广告总投入反而降到了十几万元。而2008年他们终于实现了年销售额1000万的目标。
但不要以为这1000万都是网络的功劳。按郑老板的话讲，网络营销所产生的直接效益，在公司发展之初，确实占有很大比例，但到了近几年，随着公司规模不断扩大（现在拥有自己的生产工厂），一批忠实客户的积累，网络业务所占的比重反而轻了。1000万中，网络业务只占到20%，其余80%都是靠行业内的“口碑传销来”的。
这种口碑相传的销售模式，起因于郑老板的第一桶金。2004年，有一家上海的企业通过网络向久罗购买了几台高频机（用于塑料包装），这个订单并不大，也就十几万。但稳定的设备性能和良好的服务给对方留下深刻印象，对方又把一家更大的青岛客户介绍给久罗，陆续两年里郑老板光在这个青岛客户身上就做成了200多万元的生意。看到这种客户介绍客户模式的巨大潜力，在以后的销售中，他们都给客户表达了同样的意思：只要你再能介绍新的客户做成订单，我就给你提成。有点像传销的发展下线，但确实对于吸塑行业非常有效。因为买吸塑机的工厂，其客户就需要高频机，还不用多推销，都是客户恳请吸塑厂帮忙介绍高频机厂家的，引荐一下久罗就是举手之劳，也帮了客户的忙，自己也能得些小利（真正实现共赢）。所以我说，通过“传销”，他们把网络营销的成果扩大了10倍。
如今，久罗已经拥有完整的网络营销团队：一名网络部负责人——兼网站优化和推广人员，一名网络信息员——负责发布企业和产品信息，一名网络直销员——负责电话销售和网络直接沟通，半名文案——他既是车间的技术员，也负责解答网络问题、撰写专业的技术知识方案。虽然从他们手里谈成的直接客户并不多，但他们却始终保持着行业领先的状态，为公司1000多万元的年销售额在网络上保驾护航。