第八章 企业网络营销实战案例
第九节 网络时代：从零学做外贸生意——某家吸塑设备销售商的成功之路
夏老板原本是一家吸塑设备公司的技术人员，2007年和夫人一起创办了自己的吸塑设备销售公司。他的第一个外贸单子很传奇，以至于让他今后十年都是以外贸订单为主，以内贸为辅。2007年，夏老板从原公司出来创业，由于他的老东家网站就是我帮着优化的，所以他成立公司不久就找我帮忙做一个网站并优化好排名。创业之初资金紧张，他只想花几千元做网络营销，没有考虑做搜索引擎广告。2009年年末，网站有了不错的自然排名，陆续有网上的咨询，一天有人打电话说他是一名翻译，雇他的是一家捷克企业老板，想在中国订两台吸塑机，说过两天来洽谈。当时夏老板很忙，只是解答了一些技术问题就没在关注了。可能正是夏老板回答问题的专业性让这个翻译在众多供应商中选择了他。过了半个月，那个翻译再次打电话过来，说他和捷克老板已经到了上海，希望能看一下设备，并洽谈业务。
这下夏老板底气不足了，因为他刚创业，连公司都没有注册，是以深圳一家大型吸塑机生产厂家上海分公司的名义开展业务，在上海如果看到他简易的办公室，单子肯定飞了。于是他告诉客户，厂部在深圳，这只是上海办事处，建议客户最好到深圳看设备谈生意。翻译和捷克老板两人随即决定直飞深圳，夏老板也赶紧联系好深圳厂家彭老板，说明情况，希望对方谈个好价钱。这个深圳的生产厂规模在国内也算是数一数二的，彭老板的谈判能力也很强（我之所以这么说，是因为2004年我作为一家吸塑包装厂厂长时，也是从彭老板那买的设备），与捷克老板谈判很顺利，最终两台设备以70多万元成交。要知道，2004年卖给我们厂的那台同款设备只有15万元，光这一单夏老板就赚了30多万元，这是他创业的第一桶金。
这个外贸单有很多运气成分在里面，第一，有了翻译的介入，夏老板用中文的网站接到了国外客户的咨询；第二，也是因为翻译的介入，让语言沟通不成问题，跟做内贸生意没有区别；第三，客户认准了供应商，不轻易更换供应商，不像做内贸，你敢说让我大老远地从欧洲赶到上海，还再要求到深圳，早就换供应商了。
吃到外贸单甜头后，夏老板自然而然地把重心放在海外生意上，光指望中文网站概率太低了，必须全面进军海外市场。问题来了，夏老板夫妻俩学历并不高，外语水平几乎为零，直接利用网络和外国人做生意，坦白讲心里发怵。所以，最初他们还是利用国内资源做外贸单，除了用中文网站接到外单，夏老板还借助十年来在吸塑上下游产业结识的朋友介绍国外订单。2010年以后，随着中国劳务成本提高，有些劳动密集型工厂搬到了东南亚，与之配套的吸塑包装在当地发展迅猛，吸塑包装所用的原材料和模具供应商也将工厂搬迁到了这些地区。这其中就有夏老板之前结交的朋友，帮他介绍了不少吸塑设备订单。做过外贸企业的老板都知道，快速获取外贸订单信息的一个重要渠道就是买海关数据。通过海关出口信息，就能准确知道国外哪家企业有采购吸塑包装设备的需求。此时他们已经有能力雇佣一名英语本科生，通过邮件向这些海关数据客户推销设备。
为了处理外贸日常事务，夫妻俩做了分工，夏夫人利用业余时间学习英语和外贸知识，夏老板负责谈判和技术环节。仅仅过了一年，夏夫人就能够用英语处理线上的沟通和邮件，也能简单地与外国人交流。
创业初期，夏老板的公司完全是贸易公司，没有工厂，也没有众多的团队。与竞争对手相比，实力差很多，但夫妻二人能吃苦，由于欧美时差的原因，他们经常加班到很晚与外国人交流，正是这股拼劲打动了不少客户。
而另一个外贸单的成功更是让他们看到自己的另一个优势：诚信和善良。2014年的一天，一名加拿大客户要求到公司面谈，并告诉夏夫人，由于这几天没有人照顾他的儿子，他也会把儿子带在身边，希望她不要介意。夏夫人此时也是边工作边带着自己的女儿，想着正好两个孩子可以在一起玩，也就把自己女儿带到办公室。见到外国人的儿子时，她有些诧异，因为那个小孩是中国人面孔，而且还有些痴呆。出于中国式的礼貌，夏夫人还是抱起了小孩，逗了一会儿，就让两个小孩在一起玩耍。整个下午，生意谈判很顺利，而两个小孩也玩得很开心。后来他们一直合作到现在，在双方成为朋友后，外国人讲起了那个小孩的身世。这个小孩并不是他亲生的，而是领养的。2010年外国人夫妻俩在河南开封旅游，见到有人遗弃了脑袋特别大的婴儿（有严重的脑积水），当时没有人敢收养，夫妻俩毅然收养，救活了这名婴儿并安排他上了特种学校。别以为这是他们的一时冲动之举，他们平时就教育自己的亲生儿女每周要做义工。外国人收养了这名弃婴，别人还是因为小孩的智障表情而时常面露嫌弃之色，但与夏夫人接触时，他看到了真善。如果说夏夫人出于礼貌、生意需求抱孩子，表达善意，而她5岁的女儿天真无邪，很喜欢和小弟弟在一起玩，让外国人看到了这家人的善良，从而下决心将订单交给当时没有实力的夏老板。这个订单做起来并不顺利，中间遇到了许多问题，甚至第一单做亏了，但也正是为外国人的善心所感动，夏老板夫妻俩还是坚持做了下去。在后来的原材料涨价时，提高了销售价格，外国人也对他们充分信任，认可他们的涨价，也不还价，一直到现在还在合作。
在解决了语言和人才问题后，他们开始大力在网络上开展业务，先是在阿里巴巴上花了2.8万元做了海外版会员，接着又做起了google广告。好学是夏夫人的另一个优势，阿里巴巴为每一个海外版会员提供了大量的培训机会，夏夫人正是借助阿里巴巴的培训快速成长，不但能熟练掌握阿里巴巴外贸版和google推广技巧，还学到了SNS营销（利用社交网络进行推广）。也是靠着勤奋，夏夫人在众多阿里巴巴学员中，率先利用Facebook 与 Twitter做营销，产生了订单，以至于阿里巴巴的讲师经常请她在讲课过程中分享经验。当Facebook有了商业广告业务，他们就在第一时间开通了自己的广告。目前，夏老板的网络营销战略意图明确，就是占领各种可能的海外网络营销渠道，只要有客户搜索与吸塑相关的产品就能找到他们的信息。现在，他们公司每月接到的海外业务咨询量已经达到300条，需要多名外贸人员打理。
其公司由最初的纯设备贸易公司已经发展成为涉足吸塑行业多个领域的实体公司，开办了吸塑设备生产厂，并参股了吸塑制品生产厂。同时，也接受了我的网络营销理念——提供的产品越丰富，网络营销成功率越高。他们不但敢接各种吸塑制品订单，就是塑料其他制品，如塑料片材、注塑产品，也照样拿下，业务越做越广。
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