小微企业的网络营销-老板才是真正的营销高手
在《传统行业如何用网络拿订单》一书中，我在序言中就提到，网络营销的高手不是哪个网络营销公司的专家，而是企业内部的行业技术专家。刚刚成立公司才一年的LEO，又一次诠释了这个观点。
LEO是个人名，一个跟我长得很象的ERP专家。促使我下决心写LEO成功故事的动力不是因为他短短一年时间里取得的骄人战绩。而是无意间我从共同的客户那听到他的趣事：上海达策是德国SAP公司（全球著名的ERP公司）在中国的重要合作伙伴，因为我是上海达策的常年网络营销顾问，所以也就认识了达策的客户，一家大型工厂的IT总监，一次闲聊时，他告诉我说：你知道我为什么最终选择了达策作为公司的ERP软件供应商，就是因为在SAP公司的同略会（ERP行业的顶级峰会）上，我和达策的LEO走在一起时，不断地有人过来，向LEO打招呼，称他为师傅。而当我和别的公司技术总监在一起时，却很少有这种现象，于是我就认定达策在技术方面更专业一些。
2014年底，LEO终于决定自己创业了，他的老东家达策公司也很支持，反正LEO的新公司也是自己的下级代理商，也采用了SAP公司同样的网络营销战略（参见我写的另一篇文章《当心！大公司是这样做网络营销的》），大力扶持LEO开展网络营销工作，于是我也就成为LEO的网络营销顾问。
2015年起，LEO的网站正式推广，此时他面临的问题是与他在网上竞争的有几十家同类企业，差异化小。于是，他以个人的软件开发技术强项，侧重于“ERP软件开发”、“SAP系统二次开发”业务上，而其他同行，多以简单的SAP系统咨询和销售为主，包括他的老东家达策也不做“软件开发”业务。
也算是LEO时机赶得合适，经过1-2月份网络营销的基础工作（学习网络营销基本理念、优化和改进网站）后，正是春节刚过，迎来了ERP行业的旺季，他每天都能接到好几条业务咨询，就跟刚开始做网络营销的大多数小微企业主一样，一直处在收获的喜悦和兴奋状态。
我比较佩服LEO这一点，凡是来自于网络上的咨询，他都是亲自接，不管是几千元的小单还是几万、几十万甚至上百万的大单。这一点就与大多数小微企业不同，许多小老板要么是觉得网络营销太深奥了，要么不重视，觉得应当由下面的人去做，总之是安排个在技术和专业上不够资深的人与潜在客户初步沟通，成单转化率自然就有天壤之别。
有时我也会质疑他：LEO，你每个业务电话都是自己接，经常会接到骚扰电话，是不是很烦？另外大单、小单、甚至不相关的业务你也认真对待，这样值不值？
他告诉我：每天接到业务咨询的同时，确实也会接到推销、广告类的骚扰电话。就象你把窗户打开呼吸新鲜空气，也总会把苍蝇、蚊子放进来。但与收获相比，这些算不了什么。另外，做ERP的同行们大多只做自己擅长的领域，比如有人做食品行业，有人做外贸或者电子行业，遇到不相关的业务、或者是特别小的单子就不重视了。而我则是什么行业的业务都能认真对待，由于业务精通，什么样的咨询都能对答如流，所以业务转化率比较高。别的公司如果能做到10个网上咨询能谈成一个客户，而我就能做到谈成2-3个客户。对于我确实不擅长，或者是不想做的订单，我也会及时把单子转给别人，这种订单转让产生的收益至少可以包住自己在网络营销上的开支，这叫以情报养营销。
好一个以情报养营销。别人不清楚，但我是知道他不是在吹牛，由于他从事erp开发工作较早，早年那些同事（业务员、顾问、技术人员）大多成了各地的老板 ， 他很熟悉这些人想要什么样的业务，总能把别人最需要的情报提供给对方。
我在网络营销上有一个观点，就是一家企业在全国各地的分公司、办事处越多，通过网络上谈成业务的可能性就越大。LEO接受了我的观点，逐一将分布在全国各地的老同事们都挂在自己公司名下，于是他的公司网站联系方式里，就有了十几家分公司（见：www.sapway.cn和下图）。一旦远距离的客户引进来，他也会请这些朋友帮忙去谈。这些老同事，有的也是我的客户，于是，我时常能看到这样的现象：本该是他这些老同事接到的业务，时常被他先抢到，然后再转让给这些人。
这些老板们感叹LEO的运气好，早几年出来开公司的，做不过新开公司的，LEO总是调侃自己的人品好，而我最清楚，他已经理解了网络营销的精髓，在网络营销的每一个环节都体现出专业性（广告词→网站→网站结构→网站内容→电话咨询→上门沟通）。
上个月，LEO又打破了一项记录，从接到咨询电话，到谈成订单，只用了一天（一般情况下，ERP行业最快的订单，需要三个月，慢的话需要半年甚至二年以上才能谈成）。事情是这样的：8月底的某一个工作日，LEO接到一个由手机打来的电话，但刚一接还没有来得及沟通，对方就说：这会有个电话进来，稍后联系。LEO见到手机号是来自于连云港，就习惯性地到某度网站统计后台上，去对应这个客户的访问信息（见下图），结果发现这个人是通过“玩具ERP”搜索进来的，明白了对方可能是家玩具厂，另外这个客户只是简单地看了两页就直接到联系方式页面，估计对方看到联系方式页面中有连云港分公司的地址，才吸引他主动打电话咨询。从对方看网站时间短、页面少的特点，LEO判断出对方是个急性子的人，不喜欢看文字，更喜欢语言沟通。但LEO没有急于把电话打回去，而是做起了功课，自己的网站上没有玩具行业资料，但他知道谁那有，他的广东老同事之前做过几单玩具厂的ERP,在老同事的网站上就能够了解。然后才打电话跟客户咨询，当客户了解到自己在广东的同行也是LEO他们公司做的（这可不是在骗对方，确实他们都是达策旗下的代理商，只不过广东的订单是由广州达策在做），就欣然同意第二天在连云港面谈。第二天LEO安排业务人员到了对方厂里，就直接谈成了此单。
LEO的原同事，也是上海达策的市场部人员，背地里嘀咕LEO说：这小子，从前让他为公司网站写些技术性的文章，总是推三阻四的，现在为自己公司的网站写内容倒是很积极。换了我也会是这样的状态，因为技术人员的软文在网络营销上的价值，常常被公司上层忽视，很少能见到哪家公司能够成功地驱使技术人员积极提供网站素材。但缺少原创的内容，是大多数企业网站的致命伤，网络营销的效果也会大打折扣。
我经常能听到一些小微企业的老板在报怨自己做了网络营销后，根本没有效果。但我要告诉他们，网络营销高手就是你自己，别人无法取代你，因为他们没有你更专业，也没有你更敬业。只要你稍加了解一些基础的网络营销理念和知识，你也能象LEO一样，也能象我书中提到的朱厂长一样，做得风生水起。